Muito antes da compra pela internet se tornar quase uma necessidade imposta pela pandemia, a prática de fazer compras sem sair de casa já havia conquistado uma grande fatia de pessoas que descobriram a imensa comodidade de escolher, comparar, comprar e receber seus itens sem nem ao menos sair de casa.
A comodidade é um fator tão importante e atrativo para a rotina de quem compra itens mensalmente ou com determinada frequência, que não demorou a surgir dezenas de clubes de assinatura que vieram para facilitar essa compra recorrente.
Mas não somente isso.
Os clubes de assinatura aproveitam as principais necessidades, interesses, hobbies e prazeres das pessoas para entregar experiências exclusivas no conforto do lar.
Segundo a ABCOMM (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico), o mercado de clubes de assinatura já movimenta R$ 1 bilhão por ano no Brasil. De 2016 a 2020, o mercado de clubes de assinatura teve um crescimento de 167%.
Com isso, deu para entender que a adesão aos clubes de assinatura é grande.
Mas para que um clube de assinatura tenha sucesso, é necessário pensar no que está “por trás” da experiência incrível: o planejamento, a logística e gestão que deve funcionar muito bem para que você conquiste os assinantes pelo valor da experiência entregue a eles, entre outros detalhes.
Então vamos do começo:
O que é um clube de assinatura?
Clube de assinatura é um modelo de negócio no qual o cliente pode fazer uma assinatura mensal, trimestral, semestral, anual etc., por um valor fixo, para receber em casa produtos exclusivos, selecionados através de uma curadoria para o perfil dele ou para um grupo de pessoas com interesse em comum.
Sendo que o número de pessoas interessadas nesse tipo de personalização e comodidade é grande: de 2014 a 2019 o número de empresas que funcionam como clube de assinatura cresceu de 300 para 880 no Brasil.
Para o empreendedor, o clube de assinatura significa receber pagamentos recorrentes pela venda de caixas ou pacotes de produtos praticamente iguais ou com pouca variação.
Representa também saber com antecedência o estoque necessário para atender os clientes a cada mês.
Por fim, o principal benefício para o empreendedor é poder contar com pagamentos recorrentes todos os meses, beneficiando o giro de caixa.
Já para os assinantes do clube, o principal benefício é ter acesso de forma facilitada a produtos ou serviços selecionados que fazem parte do seu interesse, mas com uma grande facilidade:
Os produtos ou serviços passam pela curadoria de alguém/empresa, que economizou o tempo do cliente selecionando os melhores ou mais interessantes produtos e serviços daquele nicho e mandou direto na casa do consumidor.
Além disso, os assinantes normalmente têm o benefício de contar com descontos ou preços atrativos, somado ao fato de ter acesso a alguns produtos que nem sempre estão disponíveis na região onde ele mora.
Passo a passo: como montar um clube de assinatura do zero
Passo 1) Planejamento e segmentação
A primeira etapa corresponde à definição do produto ou serviço que vai dar origem ao clube de assinatura.
Atualmente, existem clubes dos mais variados tipos, como cosméticos, livros, cerveja, lâminas de barbear, vinhos, etc., sendo que todos compartilham uma característica em comum: eles promovem experiências bastante específicas e demonstram conhecer profundamente o universo relacionado ao produto ou serviço oferecido.
Por exemplo, os clubes de assinatura de café costumam fazer uma curadoria com produtores de vários locais do país que produzem grãos de alta qualidade, orgânicos e que dificilmente um assinante que vive em um estado ou até mesmo em uma cidade distante teria acesso.
Neste exemplo, é possível personalizar ainda mais.
No caso do café, de acordo com a escolha do assinante, ele pode receber o café moído ou em grãos. A caixa pode vir acompanhada de sugestões ou até de outros produtos que podem ser consumidos para harmonizar na hora do consumo.
O que aumenta ainda mais o valor da experiência que, possivelmente, não seria realizada com tanta facilidade e riqueza de valores se dependesse somente do assinante.
Este foi apenas um exemplo, mas ainda há outras variações nesse modelo.
Enquanto em alguns clubes de assinatura o cliente sabe ou até seleciona o que vai receber, em outros os itens são surpresa. O que só é possível se a seleção de itens for feita com base no perfil e informações de consumo e preferência do cliente.
O importante é que o seu público seja muito bem segmentado, para que você possa se aprofundar, explorar e utilizar todas as características e comportamentos relacionados àquele universo para entregar uma experiência incrível em todas as caixas.
Passo 2) Controle financeiro, margem de lucro e longevidade
A previsibilidade do fluxo de caixa é um dos grandes benefícios do clube de assinatura. Isso porque, você terá certeza de quanto de estoque vai precisar, do quanto vai vender financeiramente, qual é o período e qual vai ser a forma de pagamento.
Mas como fazer para chegar ao valor ideal do clube de assinatura?
Primeiramente, é fundamental contar com pelo menos mais de uma opção que possa se encaixar nas possibilidades das pessoas que fazem parte do seu nicho.
Depois, é hora de fazer o cálculo: comece pesquisando e somando os custos de frete e logística, que vão variar de acordo com a opção escolhida, como transportadora ou Correios.
Em seguida, some o valor dos produtos, da embalagem, do marketing, entre outros detalhes que devem ser contabilizados.
Basicamente, o clube de assinatura pode e deve ser considerado quase como um e-commerce tradicional, salvo as particularidades e as personalizações da operação.
Passo 3) Estabeleça métodos de pagamento diversificados
Entre todos os atrativos relacionados a personalização do clube de assinatura, o método de pagamento será fundamental para tornar o clube acessível para os clientes. E quando falamos em acessível, considere mais do que o preço!
Como citamos acima, ter mais de uma opção de plano é importante para que os clientes possam escolher aquele que mais se adequa ao seu orçamento. Dessa forma, dois planos com valores diferentes já costumam ser suficientes.
Mas ainda mais importante do que isso, é oferecer formas de pagamento atrativas.
Por exemplo, é possível cobrar diretamente no cartão de crédito, como um parcelamento anual ou semestral. O que costuma ser prático, ao mesmo tempo que compromete o limite do cartão, tornando essa opção não tão interessante ou até mesmo viável para muitos clientes.
Por isso, a cobrança recorrente tem se tornado a forma mais popular e utilizada pelas empresas. Desde grandes marcas como a Netflix até universidades particulares têm utilizado esse método.
A cobrança recorrente consiste em cobrar mensalmente, um valor fixo, no cartão de crédito, mas sem comprometer o limite total de crédito. Isso é bastante importante para os clientes, pois a soma total do clube de assinatura pode comprometer uma fatia considerável do limite de crédito.
Dessa forma, com a cobrança recorrente, ele pode fazer a assinatura, ter o valor descontado mensalmente na fatura do cartão e ainda ter o limite disponível para realizar outras aquisições ou para compras pessoais de casa, como comida, roupas, estudos, etc.
Ou seja, no caso de um clube de assinatura anual, cujo a mensalidade é de R$ 60, em vez de comprometer R$ 720 do limite total do cartão dividido em 12 vezes, o cliente vai ter descontado apenas R$ 60 por mês na fatura, mas sem comprometer o limite.
Para o empreendedor, ter uma plataforma de cobrança recorrente como o da FaturÁgil, além de facilitar o recebimento do cliente, é fundamental para a organização financeira do negócio.
Isso porque será possível visualizar, de maneira organizada pela plataforma, as entradas de valores nos meses seguintes, os cancelamentos, a soma total por mês, os clientes que pagaram e os que não realizaram o pagamento por falha no cartão, entre outros fatores importantes que automatizam a cobrança e garantem que você não deixe de receber, nem que o cliente seja prejudicado com o cancelamento da assinatura em consequência de uma falha.
Passo 4) Marketing e relacionamento com o cliente
Diferente da venda de produtos avulsos, que nem sempre implica no desenvolvimento de um relacionamento com o cliente – mesmo que as empresas empreguem todos os esforços para isso -, no clube de assinatura a relação entre o clube e os assinantes já vem junto no pacote.
Isso porque mensalmente ela precisará ser trabalhada de alguma maneira, mas para que essa maneira não seja apenas a cobrança no cartão e a caixa sendo entregue na casa cliente, é necessário trabalhar em estratégias de marketing e relacionamento a fim de proporcionar a melhor experiência possível.
E como fazer isso?
Comece com os canais que serão ponto de contato e de atendimento ao cliente.
- As redes sociais devem ser usadas a favor da divulgação do clube de assinatura, dos produtos que já foram entregues e do que está por vir, criando desejo e interesse.
- Considerando o público nichado e os itens selecionados, você terá histórias e repertório suficiente para compartilhar coisas como: o motivo da escolha, a origem do produto, os produtores (no caso de alimentos), as combinações, a história dos autores (no caso de livros), a forma de produção, entre outros detalhes que podem manter as pessoas interessadas.
- Além do mais, considere que dúvidas podem surgir e problemas acontecem. Por isso, para os clientes, seus canais de compartilhamento também serão canais de suporte. Não espere que eles utilizem somente uma área do seu site destinado a reclamações e dúvidas para obter atendimento. A digitalização permite que tudo seja acessado de maneira mais fácil e rápida através das redes sociais e seus clientes esperam ser atendidos ali com atenção e eficiência.
- Da mesma forma, preocupe-se em promover experiências que causam o “efeito wow”, no qual o cliente fica extremamente satisfeito e empolgado ao receber a caixa.
Se você nunca ouviu falar do efeito wow ou não tem muita ideia sobre o assunto, dá uma olhada na história desse vídeo para se inspirar:
O efeito wow é um dos fatores que auxilia no compartilhamento espontâneo nas redes sociais, o que vai render a você divulgação gratuita graças a satisfação dos próprios clientes.
5 exemplos de clube de assinatura para se inspirar
1) Box da Beauty
O Box da Beauty é o clube de assinatura do e-commerce The Beauty Box, no qual os assinantes recebem produtos cosméticos em tamanho normal ou miniatura, a partir da seleção de marcas populares e reconhecidas no nicho de cosméticos.
Uma das coisas legais é que no ato da assinatura, o cliente já é informado sobre as marcas que virão nos próximos box de acordo com o plano escolhido. Ou seja, a marca utilizou os planos para segmentar as marcas entregues.
2) Tudo na caixa
O Tudo na Caixa é um clube de assinatura que, como o próprio nome adianta, tem de tudo um pouco relacionado a três segmentos específicos: papelaria, decoração e pet.
No website, o assinante pode escolher o plano e selecionar uma ou mais categorias que ele deseja receber, sendo que entre um mês e outro ele pode ir lá alterar a escolha conforme o desejo naquele mês.
3) Caixa colonial
O Caixa Colonial é um clube que faz a curadoria de produtos regionais não industrializados, enviando mensalmente itens como queijos, doces caseiros, mel, salame, farinhas, biscoitos, cerveja artesanal, café, entre outras coisas coloniais e bem artesanais.
Os assinantes recebem todos os meses 5 a 6 produtos tradicionais e recebem dicas e informações sobre os produtos e sobre a região de origem.
4) Home Shave
Um clube de assinatura bastante útil para os homens que se barbeiam em casa. Com duas opções de planos, o Home Shave entrega um aparelho de barbear com alta durabilidade e um conjunto de lâminas de barbear em aço inoxidável.
Os planos podem ser mensais, trimestrais e semestrais, garantindo aos assinantes a comodidade de receber em casa e com um preço justo, uma nova lâmina sempre que a em uso estiver no fim da vida útil.
5) Nerd Loot
O Nerd Loot é um exemplo de clube bastante segmentado e especializado na cultura geek. Além de camisetas temáticas, itens colecionáveis e objetos de decoração, o clube possui três planos destinados a diferentes personas dentro do universo nerd: os fãs de anime e mangá, os fãs de videogame e um plano para quem é fã da cultura em geral e quer ter acesso a itens que representam marcos desse universo.
Agora que você já sabe como criar um clube de assinatura, é hora de colocar a cabeça para pensar no segmento que você deseja empreender.
E caso você já tenha um nicho no qual é conhecedor e apaixonado, é ainda mais fácil de fazer o planejamento e investir nesse modelo de negócio a partir de uma estratégia bem organizada!
Não se preocupe em fazer tudo perfeitamente, mas esteja disposto a oferecer a melhor experiência e a ouvir o que seus futuros clientes desejam. Isso vai auxiliar no processo.
E lembre-se: a gestão financeira e o controle do fluxo de vendas vai ser fundamental para o sucesso do seu negócio, tanto quanto a experiência proporcionada aos clientes.
